Satın Alma Psikolojisi 2 – Otoriteye Boyun Eğme

Otorite

En az 3 farklı kitaptan okuduğum otorite etkisini en iyi anlatan deney sanırım şudur:

Bir gazete ilanıyla psikoloji üzerine bir deneye çağrılan denekler öğrenci ve öğretmen olarak ikiye ayrılıyorlardı. Öğrencinin görevi uzun bir kelime listesindeki tüm kelimeleri ezberlemek, öğretmen ise bu işlemin kontrolü ve hata olması durumunda cezalandırmasından sorumlu olacak. Yanlış her cevapta 10 birim artacak şekilde elektrik şoku veriliyordu. Şoklar 10 volt’dan başlayıp 400 volt’a kadar gidiyordu.

Miligram deneyi olarak bilinen bu deneyin amacı, görev verildiğinde insanlar diğer insanlara ne kadar acı verebiliyor olduğunu görmekti. Miligram deneylerinde öğrenciler aslında gönüllü denekler değillerdi. Onlar rol yapan aktörlerdi. Fakat, öğretmenler bu gerçeği bilmiyorlardı. Aslında öğrencilere şok verilmiyor ama onlar şok verilince acı çekiyormuş gibi bağırıp çağırıyorlardı.

Bu şekilde onlarca deney yapıldı ve öğretmenlerin çoğu 450 volt’a kadar öğrencilere şok vermeye devam etti. Hatta bazıları kalp rahatsızlığım var artık yapmayın diye yalvaran öğrencilere bile, acımadan deneyi sürdürdü.

Miligram’a göre bu şekilde karşıdakinin duygularını ve acısını hiçe saymamızın bir nedeni vardı: otoriteye itaat.

Öğretmenler aslında deney esnasında severek ya da isteyerek deneye devam etmemişlerdi. Neredeyse tamamı deneyin durdurulması için deney ekibine yalvarmış ve öğrenci ile birlikte büyük acı çekmişlerdi.

Deneyin doğruluğunu kanıtlamak için Miligram ayrıca farklı bir deney daha yaptı. Bu sefer bir otorite yoktu. Öğrenciler kendileri şok vermelerini öğretmenlerden talep ediyorlardı. Fakat, bu isteğin hiç biri öğretmenler tarafından kabul görmedi ve şok vermeyi reddettiler.

Miligram’ın deney sonucunda bulgusu şu oldu: “Yetişkin insanlar bir otoritenin buyruklarına uymaya aşırı isteklidirler.”

Kaynak: İknanın Psikolojisi, Robert B. Caldini

Not: Kitabı alıp okumanızı öneririm. İlk yazılmasından sonra 30 yıldan fazla zaman geçiyor ve kitap hala geçerliliğini koruyor.

Görülüyor ki otorite hayatımızda düşündüğümüzden daha da fazla işin içerisinde ve bizi yönlendiriyor.

Peki bunun satın alma ile arasındaki bağlantı nerede?

Diş Hekimlerinin Önerisi : XYZ Marka Diş Macunu

Günde bir kaç saat TV izleyen bir insanın en az 2 kere maruz kalacağı yukarıdaki cümle, diş hekimi rolünde oynayan kişi tanınmış bir oyuncu bile olsa çok etkilidir. O kişinin gerçek bir diş doktoru olmadığını bilsek de doğru söylediği konusunda bizi etkiler.

Otoritenin ünvan ile oldukça yakından bir etkisi vardır. Doktorların söyledikleri şeyler bir otorite olarak kabul edildikleri için çok fazla sorgulanmaz ve hemen kabul edilir.

Duayenler de otoritenin büyük uygulayıcılarındandır. Chicago Bulls oyuncularından ikisi maçtan önce belirli bir marka gofreti yiyerek sahaya çıkarlar. Bunun takımda çok büyük bir etkisi olmaz. Fakat, Michael Jordan bu gofretten yemeye başladıktan sonra tüm takım bu gofretten yemeye başlar.

Satın alacağınız ürünlerde mutlaka otoritenin etkisi altında olup olmadığınızı kontrol etmenizde fayda var. Burada tuzağa düşmemek için önce otorite sahibi gibi görünen kişinin gerçekten otoriteye sahip olup olmadığını kontrol etmeliyiz. İkincisi ise otorite sahibi kişi bizi doğru yönlendiriyor mu yoksa yönlendirmiyor mu bunu test etmeliyiz. Sonra kararımızı verebiliriz.

Otoriteye boyun eğdiniz ya da eğmediniz. Tercih sizin. Bir ürünü seçtikten sonra onu uygun fiyata almak için ise Datapare yanınızda. Kaydolmak için hemen tıklayın.

Bir cevap yazın